Ausbildung zum Immobilienmakler? So geht's

Um als Immobilienmakler tätig zu sein, braucht es mehr als nur eine rechtliche Erlaubnis. Schließlich berät es sich ohne Fach- und Praxiswissen eher schlecht. Ein professioneller Makler kennt den Markt vor Ort, dessen Entwicklungen und Preise und weiß über Angebot und Nachfrage des jeweiligen Immobiliensegments Bescheid. Auch hat er Kenntnisse im Mietrecht und Vertragsrecht, Grundbuchrecht, Notarrecht oder dem Baurecht und ist über Gesetzesänderungen und aktuelle Urteile informiert. Zudem sollte er seine Kunden in Steuer- und Finanzierungsfragen beraten können. 

In 3 Tagen zum Erfolg? Klingt verlockend, doch sind solche Versprechen mit Vorsicht zu genießen. Unseriöse Ausbilder erkennen angehende Makler daran, „dass sie zu keinem größeren Verband und keiner größeren Vereinigung gehören und keine Qualifikationen von Bewerbern abfragen“, sagt IVD-Sprecher Senebald. Auch sollte das Preis-Leistungs-Verhältnis berücksichtigt werden: „Wenn in 2 bis 3 Tagen für mehrere Tausend Euro alles Wissen vermittelt werden soll, das IHKs oder die IVD-Akademien in 2 bis 3 Wochen vermitteln, sollte man skeptisch sein. Das ist nicht realistisch.“

Wer sich bei einem Franchiseunternehmen zum Makler ausbilden lassen möchte, sollte auf die genauen Vertragskonditionen und Gebühren achten und darauf, wie das Verhältnis zwischen Makler und Franchiseunternehmen im Nachgang der Ausbildung geregelt ist.

„Berufs- und Quereinsteiger sollten sich bewusst machen, dass der Sprung in die Selbständigkeit mit gewissen Risiken einhergeht“, sagt der IVD-Sprecher. Der Beruf verlangt viel Engagement und Ehrgeiz, Flexibilität und Dienstleistungsbereitschaft. „Häufig muss Tag und Nacht und auch am Wochenende gearbeitet werden. Die Kunden erwarten von einem Makler, dass er ihnen gegenüber sehr flexibel ist“, erklärt Heiko Senebald.

Immobilieninteressenten etwa möchten nicht möglichst schnell mit Adressen abgespeist, sondern gut beraten werden. So fühlen sie sich auch ernst genommen. Entsprechend viel Arbeit steckt in der Vorbereitung und Prüfung der Immobilie, denn jede ist einmalig: Welchen Wert hat sie, wie ist der Gebäudezustand, besteht Sanierungsbedarf, muss ein Energieausweis ausgestellt werden? Daneben braucht ein Makler Geduld, denn bis dieser eine Immobilie vermittelt hat, kann Zeit vergehen. Zudem bestimmen Angebot und Nachfrage den Markt.

Ein Immobilienmakler wird in der Regel durch die Maklerprovisionen bezahlt, die er bei erfolgreichen Verkäufen oder Vermietungen von Häusern oder Wohnungen erhält. Das Gehalt eines Immobilienmaklers ist daher stark abhängig von seiner Leistung und den abgeschlossenen Geschäften und ob er freiberuflich arbeitet oder angestellt ist. Beim Freiberufler hängt das Einkommen einzig von erzielten Provisionen ab. Verkauft er keine Immobilien, erhält er kein Gehalt. Bei Angestellten ist das Grundgehalt oft an den Tarifvertrag der Immobilien- und Wohnungswirtschaft gekoppelt. Es ist oft niedriger, wird aber ergänzt durch Provisionen bei erfolgreichen Abschlüssen. Zudem gibt es mögliche Zusatzleistungen wie Boni, Firmenwagen und kostenlose Weiterbildungen.

• Einsteiger können in den ersten Jahren mit einem jährlichen Bruttoeinkommen von etwa 30.000 bis 50.000 Euro rechnen.
• Erfahrene Makler können deutlich mehr verdienen, abhängig von ihrem Erfolg. Spitzenverdiener in der Branche können jährliche Einkommen von über 100.000 Euro erzielen.

Makler spezialisieren sich oft entweder auf den Verkauf oder auf die Vermietung von Häusern und Wohnungen.

• Verkauf von Immobilien: Die Provision für den Verkauf von Immobilien beträgt in Deutschland üblicherweise zwischen 3 % und 7 % des Verkaufspreises zuzüglich der Mehrwertsteuer. Diese Provision wird in der Regel zwischen Käufer und Verkäufer aufgeteilt.
• Vermietung von Immobilien: Bei der Vermietung von Immobilien beträgt die Provision meist 2 Monatsmieten. Seit dem Inkrafttreten des Bestellerprinzips im Jahr 2015 zahlt in Deutschland derjenige die Maklerprovision, der den Makler beauftragt hat.

Wenn sich Interessenten den Aufgaben eines Immobilienmaklers gewachsen sehen und alle Formalien erfüllt sind, können angehende Makler zwischen verschiedenen Tätigkeitsmodellen wählen. Die drei gängigsten sind:

Wer sich für die Selbständigkeit entscheidet und einen Businessplan aufstellt, wird früher oder später mit der Frage nach der Zielgruppe konfrontiert. Eine Spezialisierung kann Immobilienmaklern helfen, sich gezielt von der Konkurrenz abzuheben. Der Makler sollte sich zunächst entscheiden, ob er als Zielgruppe Privat- oder Geschäftskunden definiert. Fällt die Entscheidung auf die Zielgruppe der Privatkunden, dann gibt es mehrere Kriterien, um diese zu filtern: unter anderem der Wohnort, das Alter oder das Geschlecht. Fällt die Wahl auf die Zielgruppe der Geschäftskunden kann sich der Makler zum Gewerbemakler spezialisieren. Um Kunden zu gewinnen, sollte er aber auch wissen, wie man regelkonform als Immobilienmakler Werbung nutzen darf.

Kein Muss, aber von eigenem Vorteil ist die Mitgliedschaft in einem Berufsverband der Immobilienbranche. Denn sie kann als Qualitätsnachweis dienen. Organisationen wie etwa der Immobilienverband Deutschland IVD führen eine sogenannte Fachkundeprüfung durch, um das immobilienwirtschaftliche Wissen zu ermitteln. Ohne diese erfolgreiche Prüfung kann man kein Mitglied im IVD werden. 

Zudem bieten Verbände regelmäßig Fort- und Weiterbildungen an. Doch egal, wie gut ein Makler vorbereitet ist, ihm können Fehler passieren. Und das kann teuer werden. Zu seinem Schutz und dem seiner Kunden empfiehlt sich daher eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung. Manche Berufsverbände verpflichten ihre Mitglieder sogar dazu.

Der Beruf des Maklers ist nach wie vor attraktiv. Er entspricht aber meistens nicht den Vorstellungen, die in der Öffentlichkeit vorherrschen. „Denken Sie an einen Eisberg. Die Spitze ist sichtbar, den überwiegend und deutlich größeren Brocken des Berges sehen Sie aber nicht. Aber genau hier befinden sich die großen Aufgaben und Herausforderungen eines Maklers“, sagt Heiko Senebald. Auch wenn der Beruf Immobilienmakler weder Ausbildung noch Studium fordert, müssen sich Makler bestens mit Immobilien und deren Finanzierung sowie mit rechtlichen Grundlagen auskennen. Ein Makler ist nicht nur Vermittler, sondern auch Berater und Vertrauensperson – wem die Arbeit mit Menschen keinen Spaß macht, sollte definitiv die Finger von diesem Berufsfeld lassen.